La merce è l’oggetto materiale dell’atto di vendita che costituisce il trasferimento di una cosa, di un’idea da una persona ad un’altra.
Già prima di essere venduta, ha il suo potenziale compratore ma ha bisogno di interpreti: il venditore,il negoziante,il visual merchandiser.
Con il sistema self-service che si è ormai affermato ovunque nel mondo, il cliente si serve interamente da solo. La vendita visiva consiste nell’esporre all’interno del negozio, tutto l’assortimento, pur essendovi dei venditori a disposizione dei clienti.
Quindi niente più merce rinchiusa negli armadi o dietro banchi di vendita, si tratti di abbigliamento, oggettistica,alimentari o altri generi merceologici.
Il prodotto deve essere messo IN MOSTRA, a portata dell’occhio e della mano del cliente.
Nel quadro di una corretta strategia di vendita, è normale che il negozio offra, con cadenza frequente, un articolo di richiamo ad un prezzo particolarmente favorevole.
Detto articolo sarà oggetto di pubblicità in varie forme ma soprattutto costituirà il tema fondamentale di una valida esposizione vetrinistica. E’quindi buona regola fare in modo che il cliente, appena entrato, si imbatta nei prodotti reclamizzati in vetrina.
Un giusto metodo di esposizione , dà al potenziale cliente l’impressione di avere un certo tempo a disposizione per la scelta del prodotto ed è quindi più facile che si trattenga ad osservare e meditare.
Rimane così più facilmente tentato dai richiami della merce esposta ed è più probabile che arrivi ad una decisione favorevole.
Esponendo invece all’ingresso, articoli di cosiddetta prima necessità e di largo consumo, riusciamo a far compiere immediatamente un atto di acquisto perché viene a determinarsi, nel cliente, un atteggiamento psicologico favorevole al compimento di altri acquisti meno necessari.
Per attirare il compratore nei punti del negozio più nascosti e valorizzare commercialmente tutta la superficie, dovremo aver cura di dislocare i prodotti fondamentali in varie zone, in modo da riuscire a far visualizzare la nostra esposizione per intero (la regola vale anche per un punto vendita di minime dimensioni.)
La successione degli articoli, in tutto e per tutto, deve essere ragionata, bisogna conseguire il duplice scopo di aumentare le vendite e al tempo stesso, aiutare il cliente, facendo in modo che non dimentichi nulla, suggerendogli così delle idee, oltre che con l’intervento del venditore, con l’esposizione dettagliata.
Si dovrà fare un elenco di prodotti complementari o supplementari, i quali potranno vendersi meglio se esposti gli uni accanto agli altri. Per esempio, si esporrà la carta da lettere accanto alle buste e alle penne oppure la pasta accanto ai barattoli di sugo e ai pomodori, le cinture accanto ai pantaloni ecc..
La cassa è un eccellente punto di vendita per articoli poco voluminosi e poco costosi, è facile che il cliente ceda all’ultima tentazione.
Per una buona sistemazione a scaffale, dovremo sistemare gli articoli che compongono un determinato assortimento, gli uni sotto gli altri e non gli uni accanto agli altri.
L’esposizione dei vari tipi di merce deve essere effettuata in modo che il cliente, stando fermo e facendo scorrere lo sguardo dall’alto in basso, possa avere la visione completa dell’assortimento.
Il settore più efficace è quello corrispondente all’altezza del punto focale,il secondo è quello immediatamente al di sopra, per ultimi, in ordine di importanza troviamo i ripiani al di sotto dell’orizzonte visivo. Sarebbe quindi opportuno trasferire di tanto in tanto, in alto, gli articoli esposti nei ripiani inferiori.
Dopo aver tenuto conto delle regole fondamentali per una buona presentazione del prodotto in vendita, sarà compito del venditore assistere e all’occorrenza convincere il potenziale compratore.
Laura Mosca